9 Tipps, wie Sie die umschwärmten 50+-Kunden für sich gewinnen (Teil 1 bis 3)

4. Januar 2018

Die Gruppe der über 50-Jährigen rückt bei Unternehmen aller Branchen immer weiter in den Fokus. Ob Immobilien oder Fitness, Reisen oder Lifestyle – alle wollen diese attraktiven und kaufstarken Kunden und Konsumenten erreichen und überzeugen. Damit das gelingt, sollten die Verantwortlichen ein paar Grundregeln beherzigen. Wir haben unsere dreiteilige Serie zu Ansprache von älteren Zielgruppen und Senioren daher aktualisiert und zusammengefasst. Lesen Sie hier, welche grundlegenden Kommunikationsregeln Sie kennen sollten.

Tipps für die PR-Praxis

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe genau

Kaum eine Gruppe ist so heterogen wie die Zielgruppe 50+. Schließlich umfasst sie eine Zeitspanne von 30 bis 40 Jahren. Zu ihr gehören die im Job eingespannten Best Ager, Menschen, die sich auf den Eintritt in ihr Rentenalter vorbereiten, die reise- und konsumfreudigen Endsechziger oder die eher zurückgezogen lebenden Mittachtziger. Sie umfasst die tatkräftigen Renter, die sich ehrenamtlich engagieren ebenso wie Menschen, die wegen ihrer angegriffenen Gesundheit Unterstützung brauchen.

Das heißt für Sie: Wie erfolgreich Sie auf dem Markt der Ü-50 sind, hängt von der präzisen Definition der Zielgruppe ab. Machen Sie sich unbedingt bewusst, wen genau Sie ansprechen wollen. Je präziser Ihr Bild von Ihrer Zielgruppe ist, umso größer ist Ihre Chance, diese Kunden auch angemessen und erfolgreich anzusprechen.

2. Verzichten Sie auf Etiketten

Immer wieder liest man im Zusammenhang mit über 50-Jährigen von Senioren. Diese Kategorisierung trägt nicht und verärgert die Zielgruppe zu recht. Schließlich sollen wir demnächst bis 67 und länger arbeiten. Und auch Hilfskonstruktionen wie Best Ager oder Silver Generation lehnen die meisten Angehörigen der Zielgruppe ab. Zumal sie überhaupt nicht zum Lebensgefühl derjenigen passen, die etikettiert werden.

Das heißt für Sie: Versuchen Sie nicht, Ihrer Zielgruppe ein Etikett aufzukleben, das nicht passt. Sie erreichen Sie nicht, indem Sie ihr einen Begriff überstülpen, sondern indem Sie ihr das bieten, was die Zielgruppe braucht oder interessiert.

3. Das Lebensgefühl kennen

Mittfünfziger fühlen sich wie 40-Jährige, 65-Jährige wie Anfang 50. Immer weiter klaffen das biologische und das gefühlte Alter auseinander. Die Folge: Ältere lehnen Produkte ab, die für Menschen ihres biologischen Alters gemacht sind. Denn sie fühlen sich nicht so alt.

Das heißt für Sie: Mit Angeboten für 60-Jährige erreichen Sie in der Regel die 70-Jährigen. Nur dann, wenn Ihre Angebote auch für diese Altersgruppe attraktiv und nützlich sind, werden Sie einen entsprechenden Absatz verzeichnen.

4. Ein differenziertes Bild der Zielgruppe

Hörgeräte, Rollatoren, Treppenlifte, Pflegedienste – Produkte und Angebote, die schwindende Fähigkeiten ausgleichen sollen, lehnt die Zielgruppe ab, auch dann, wenn sie sie eigentlich bräuchte. Denn diese Produkte führen ihnen ihre Defizite vor Augen. Sie wecken in ihnen das Gefühl, alt krank und gebrechlich zu sein. Das möchte niemand.

Das heißt für Sie: Betonen Sie, welchen Komfort Ihre Produkte bieten. Statt etwas zu brauchen, „gönnt“ man sich den Luxus der Bequemlichkeit.

5. Die passende Ansprache

Unternehmen, die sich an Menschen jenseits der 70 oder 80 wenden, scheuen oft davor zurück, Bilder von Menschen zu zeigen, die tatsächlich dieses Alter haben. Stattdessen präsentieren sie jüngere und agile Personen. Das entspricht zwar vielleicht dem Selbstbild der Zielgruppe. Allerdings erzeugt diese Darstellung zugleich Druck, auch im Alter jugendlich zu sein. Die Konsequenz: Wer dem Bild des jugendlichen Seniors nicht mehr entspricht, weicht von der Norm ab – und wird damit ins Aus gestellt. Außerdem: Im öffentlichen Bewusstsein werden Alter, Krankheit und Gebrechlichkeit ausgeblendet.

Das heißt für Sie: Gehören die mobilen, sportlichen Menschen zu Ihrer Zielgruppe, können Sie auch dynamische Menschen im mittleren Alter zeigen, denn dann werden sich die richtigen Kunden von Ihren Medien angesprochen fühlen. Wenden Sie sich jedoch an die Hochbetagten, wählen Sie ruhig auch realistischere Bilder. So signalisieren Sie: Wir wissen, wer unsere Zielgruppe ist und wie es ihr geht. Und: Wir nehmen sie ernst.

6. Glaubwürdig und authentisch

Zu den über 70-Jährigen gehören auch die Alt-68er. Sie lassen sich nicht mit durchsichtigen Werbeversprechen ködern, sondern legen Wert auf eine glaubwürdige, transparente und überzeugende Argumentation. Auf kritische Nachfragen sollten Sie deshalb gefasst sein. Auch die, die bei den Studentenprotesten nicht mitgemacht haben, gehören zu den mündigen und kritischen Verbrauchern.

Das heißt für Sie: Versprechen Sie nichts, was Ihr Produkt nicht halten kann. Da sich auch die Älteren vor dem Kauf auf Bewertungsportalen informieren, müssen Sie immer genau wissen, wie Ihre Produkte dort abschneiden.

7. Besonders, aber nicht gesondert ansprechen

Ältere Menschen wollen in der Regel keine Produkte kaufen, die nur für Ältere gedacht sind. Deshalb sind Seniorenhandys gnadenlos gescheitert. Die Älteren wollen, dass ihre spezifischen Bedürfnisse befriedigt werden, ohne dass dies explizit an das Alter gekoppelt wird. Ein Handy jedoch, das leicht zu bedienen ist, alle wichtigen Funktionen hat und stylisch aussieht, hat gute Chancen, von den Älteren akzeptiert zu werden.

Das heißt für Sie: Zeigen Sie den Mehrwert, den Ihre Produkte zu bieten haben. Begründen Sie, warum der Kunde von Ihrem Angebot profitiert. Fixieren Sie die Begründung aber nicht am Alter oder an Defiziten, sondern stellen Sie das Plus an Lebensqualität heraus, das der Kunde mit Ihrem Produkt erlangt.

8. Klarheit statt Schnickschnack

Die Sehgewohnheiten von Älteren und Jüngeren unterscheiden sich deutlich: Während die Jüngeren den schnellen Schnitten vieler Musikvideos gut folgen können, lehnen die meisten Älteren diese als zu hektisch ab. Und selbst wenn die Älteren fit sind: Die Sehschärfe lässt schon ab 40 spürbar nach.

Das heißt für Sie: Achten Sie bei Printmedien und Ihrer Website auf stärkere Kontraste. Der Hintergrund sollte nicht zu dunkel sein, die Schrift sich deutlich davon abheben. Zu viele visuelle Eindrücke gleichzeitig – aufpoppende Fenster und durchlaufende Tickermeldungen auf der Website, mehrere Kästen, Buttons und kleinformatige Bilder in den Printmedien – stoßen bei vielen Älteren auf Ablehnung. Konzentrieren Sie sich bei Flyern, Broschüren und der Website daher lieber auf ein ausdrucksstarkes Bildelement und lassen es für sich wirken.

9. Generationenübergreifend planen

Bei Entscheidungen von einer gewissen Tragweite – wie der Frage nach dem Lebensmittelpunkt oder der passenden Geldanlage – werden oft Kinder und Enkel hinzugezogen. Während es manchem älteren Menschen schwerfällt, den Rat von Tochter oder Sohn anzunehmen, ist die Offenheit gegenüber den Empfehlungen der Enkel meist groß.

Das heißt für Sie: Seien Sie mit Ihren Produkten und Angeboten unbedingt auch in den Medien präsent, in denen sich die (Kinder und) Enkel informieren. Was spricht dagegen, auch einen Facebook-Account einzurichten? Schließlich wächst auch die Zahl der Älteren, die in den sozialen Netzwerken aktiv sind, kontinuierlich weiter. Das gilt für Facebook genauso wie für Twitter, wo die Zahl der über 50-Jährigen kontinuierlich wächst.

Fazit

Die Gemeinsamkeit der über 50-Jährigen ist ihre Lebenserfahrung. Hier sollten Sie ansetzen. Damit signalisieren Sie Ihrer Zielgruppe, dass Sie sie ernst nehmen und dass Sie ihre Wünsche und Bedürfnisse kennen. Um Ihre Zielgruppe richtig anzusprechen stellen Sie sich am besten einen Prototypen Ihres Kunden vor: Wie und wo lebt er, welche Werte besitzt er, welche Musik hört er, was für Hobbys hat er …? Je konkreter Sie ihn beschreiben, um so leichter fällt es Ihnen, ihn richtig anzusprechen und mit den passenden Argumenten zu gewinnen.

Sie wünschen sich Unterstützung bei der Ansprache der Zielgruppe 50+? Rufen Sie uns an (Tel. 02241 / 97 28 077) oder schreiben Sie uns eine E-Mail (steinbach@steinbach-pr.de). Wir unterstützen Sie gerne.

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